Negoziati commerciali: tipi, regole ed esempi di

Le trattative commerciali sono presenti nella vita di ogni gestore di qualsiasi link. In sostanza, si tratta di una conversazione di lavoro, che è una forma di scambio orale di informazioni tra più persone. Le decisioni formali non vengono sempre prese dopo le trattative commerciali, ma sono utili a causa delle informazioni ottenute durante le conversazioni.

Le trattative commerciali sono comunicazioni commerciali che aiutano a raggiungere un accordo tra le parti. I negoziati sono necessari per poter discutere il problema con un partner, così come cercare di trovare una soluzione che soddisfi tutte le parti. Ad oggi, un manager qualificato è molto importante per essere in grado di condurre trattative commerciali.

I negoziati possono svolgere le seguenti funzioni:

• informazioni – quando le parti vogliono solo scambiare punti di vista diversi in preparazione dei negoziati principali.
• comunicativo - in questo caso, le parti preferiscono stabilire nuove relazioni, relazioni.
• il controllo, coordinamento delle azioni. In questo caso, i negoziati sono partner che hanno già stabilito relazioni commerciali e devono solo chiarire alcune delle sfumature delle relazioni precedentemente raggiunte.
• normativo - questa funzione è necessaria se è necessario risolvere il problema o il conflitto nel tempo, per fermare tutte le controversie.

Le trattative commerciali possono essere suddivise in due tipi: interno ed esterno. I negoziati interni sono tenuti all'interno del tuo team o azienda. I negoziati esterni sono quelli in cui è presente una parte invitata, possono essere partner, concorrenti o clienti. I negoziati interni spesso finiscono in accordi reciproci. Qui, due parti stanno lavorando per ottenere un risultato positivo per l'azienda: analizzano, traggono conclusioni e offrono le migliori opzioni per risolvere la situazione attuale.

Ad Harvard, laureati e professori hanno escogitato un nuovo tipo di trattativa basata sui principi. Concessioni e fermezza di posizione si alternano qui. Conosciamo questo metodo come metodo carota e bastone. L'essenza di questo principio è di mantenere una posizione difficile, che ci consente di considerare prima di tutto solo l'essenza chiave del problema o il problema in discussione.

Con i partner commerciali è meglio seguire le regole stabilite nell'ambiente aziendale. Questo in futuro ti darà l'opportunità di avere una relazione buona, forte e reciprocamente vantaggiosa.

Nell'antica Bisanzio, il "protocollo" era la prima parte del documento, dove solitamente si trovava l'elenco dei partecipanti all'incontro. Oggi è un insieme di regole, in base al quale dovrebbe essere organizzata una varietà di cerimonie, un codice di abbigliamento dovrebbe essere stabilito, una forma di lettere ufficiali e così via.

Ogni violazione delle leggi del protocollo implicherà che coloro che hanno violato il protocollo potrebbero avere problemi. Questo partito dovrebbe scusarsi per il suo errore. Quindi l'errore deve essere corretto. Grazie all'osservanza del protocollo durante le trattative e gli auguri, con il flusso di documenti e la gestione dei vari contratti, gli incontri d'affari diventano più importanti.

Ogni paese ha i propri standard etici nazionali. Ma in fondo questo concetto è uno per tutti.

Praticamente tutta la preparazione per i negoziati (sia interni che esterni) è divisa in diversi elementi. I principali includono quanto segue:

• definizione del problema, perché è necessario negoziare
• cercare quelli che aiutano a risolvere i problemi;
• determinazione degli interessi (propri e partner);
• chiara formulazione del piano e del programma dell'incontro;
• se necessario, i rappresentanti della delegazione sono selezionati;
• questioni organizzative - la raccolta di documentazione, tabelle, campioni e altri materiali che possono essere utili nelle negoziazioni.

Le riunioni possono essere interne ed esterne, formali e informali. Questi sono i loro stili principali. La differenza in loro è la presenza di legami documentali di certi momenti, il protocollo delle trattative, le peculiarità degli argomenti discussi e l'argomento di questa conversazione.

Dalla natura dei negoziati possono essere suddivisi in partenariati e counter. I negoziati reciproci si svolgono in caso di conflitto tra le parti che deve essere risolto. Allo stesso tempo, la decisione dovrebbe essere neutrale e soddisfare entrambe le parti.. Questo tipo di conversazione è noto per la sua aggressività, dal momento che ogni parte vuole vincere nelle trattative. In questo tipo di conversazioni, di solito si discutono partnership, cooperazione e sviluppo delle parti.

Il processo di negoziazione può essere suddiviso in più fasi. La loro struttura è stata a lungo definita. Una delle fasi principali dei negoziati è una conversazione introduttiva, durante la quale è possibile chiarire l'argomento dell'incontro, per risolvere questioni emergenti sull'organizzazione dei negoziati. Potrebbe anche essere una riunione di esperti, che di solito si svolge prima dell'inizio dei negoziati tra i leader e le delegazioni.

Le principali sei fasi includono:

• Preparazione. Una corretta preparazione per le trattative commerciali comporta il 90% di successo. Nonostante il grande desiderio di agire improvvisamente, non è consigliabile ignorare questa fase prima dell'incontro. Quindi è possibile aggiungere una fase intermedia delle visualizzazioni.
• radura. Non agire immediatamente, non iniziare a fare trading. Prova tecnicamente a stabilire un contatto con l'altra parte, determinare i suoi standard. Successivamente, prova a utilizzare domande pre-preparate per scoprire che cosa ha interessi l'altra parte.
• Promozione di offerte. Questo stadio è caratteristico come mezzo per risolvere le controversie. Qui le parti possono scambiarsi offerte, determinare dove e perché hanno dei malintesi. Assicurati di correggere tutte le differenze e le controversie.
• La contrattazione. Questa parte della riunione influisce su ciò su cui sei d'accordo. Qui puoi risolvere tutte le differenze attraverso lo scambio di informazioni, concessioni. La contrattazione efficace è uno scambio di ciò che può avere un prezzo e un valore diverso per ogni avversario.

• Processo decisionale Possiamo presumere che ti stai avvicinando alla fase finale dei negoziati. Tuttavia, non correre. Ponetevi la domanda: "L'accordo proposto è vantaggioso o è possibile concordare un'opzione ancora più favorevole? "
• Accordi di messa in sicurezza - il finale del tuo incontro. Ci sono casi in cui gli oppositori si sono messi d'accordo su tutto e si sono dispersi. Tuttavia, il giorno successivo, durante l'implementazione degli accordi, potrebbe sorgere una situazione in cui qualcuno non capisse il suo avversario come avrebbe dovuto. Ecco perché è necessario registrare tecnicamente tutti gli accordi e i risultati dell'incontro. Ciò contribuirà ad evitare situazioni ambigue in futuro.

Assolutamente qualsiasi negoziato deve essere preparato in anticipo.Durante la preparazione, è consigliabile raccogliere le informazioni necessarie sul partner, riflettere sugli argomenti in anticipo sulla proposta e preferibilmente pensare e perdere in anticipo tutte le possibili opzioni per l'esito della conversazione di lavoro.

Esistono numerosi metodi per condurre negoziati difficili. Ce ne sono molti principali

Qui il duro negoziatore mette quasi tutte le carte sul tavolo quasi immediatamente. Allo stesso tempo, dichiara assolutamente tutte le risorse che ha a disposizione (o meno). Il calcolo in questa tattica di negoziati si basa sul fatto che tutte le opzioni che l'altra parte può preparare sono immediatamente considerate "sbagliate" e "poco attraenti" per la cooperazione.

Se l'avversario della parte dura prende queste informazioni come un fatto, non ha altro da fare che il consenso o la partenza. Gli svantaggi di questo metodo includono la possibile perdita di un potenziale partner (probabilmente in futuro).

Dopo che il duro avversario ha espresso tutte le condizioni alla "vittima", puoi accettare di parlare di queste condizioni. In questo caso, la "vittima" può condurre l'avversario allo scenario di cui ha bisogno, dando le sue argomentazioni.

Puoi stare sulla sua posizione più rigidamente. Qui, l'avversario può pensare a cosa esattamente perderà e può accettare i termini della "vittima" (con alcuni emendamenti nella sua direzione).

In concomitanza con le parole "Sì, ma con la condizione ..." e la conversazione amichevole, l'avversario può rilassarsi un po '. Inoltre, la "vittima" può passare all'offensiva. Lo scopo di questo gioco è considerato la continuazione della conversazione.

Un forte oppositore dei negoziati cambierà l'umore dell'altro lato. Qui dal negoziatore duro suonano belle parole, poi accuse. Contraddizioni dalla bocca di una persona durante una conversazione impediranno alla "vittima" di pensare alla sua proposta. Può essere in uno stato confuso, può perdere la stabilità psicologica.

Per contrastare un avversario forte in questo tipo di negoziazione, La "vittima" deve inizialmente capire che questo è un gioco e passa esclusivamente per uno scopo. Per mettere il lato offensivo in un vicolo cieco, sarà sufficiente chiedere gentilmente ma insistentemente di risolvere la situazione usando il metodo "criteri di collisione". Un prerequisito: la "vittima" deve parlare con sicurezza e in modo non aggressivo. Questo porta l'attaccante in un vicolo cieco e rende impossibile dare la colpa all'avversario per la trattativa di massima.

In questa tattica, i due precedenti sono ben combinati. In primo luogo, un negoziatore difficile comunica, conduce le offerte e così via. Tutto va bene fino al momento in cui la "vittima" vuole dire il suo "sì" finale. C'è già un lato difficile del tutto incluso nel lavoro e va all'attacco, dicendo: "Questa proposta non è appropriata per noi. Non siamo interessati

Il calcolo viene fatto sul fatto che una "vittima" rilassata non combatterà contro un negoziatore duro e sarà in grado di accettare le prime condizioni che il duro avversario ha inizialmente dichiarato all'inizio dei negoziati.

Durante questo metodo di negoziazione, si applicano una serie di divieti categorici:

• Non è possibile accettare dichiarazioni in relazione a se stessi e alla proposta. Se il difficile avversario avesse commenti sulla tua personalità, li esprimerebbe immediatamente.
• Questo metodo di conversazione non dovrebbe terminare dopo il primo fallimento. In questo caso, la contrattazione è appropriata.
• Non scusarti
• Non fare scuse.
• Non rinunciare alle loro posizioni.
• Inoltre, non è necessario attaccare in risposta o mostrare aggressività.
• Non dare al tuo interlocutore una valutazione negativa. Non essere come lui
• Prova a sostituire le parole spiacevoli e negative con quelle più morbide.

In questo tipo di negoziazione, possono essere eseguite diverse azioni per trasformare la situazione dalla sua parte:

• Chiedi chiarimenti alle domande. Lavora su ogni singola posizione, chiamata interlocutore.
• Chiedi i criteri. Ad esempio: "Ho capito bene che ...", "Cosa non ti abbiamo detto importante nella conversazione? ".
• Puoi provare a esporre l'interlocutore con le domande principali: "Esatto, comprendo che stai contrattando con me? "," Penso che la nostra proposta non si adatti. Puoi chiarire esattamente cosa? ".

Secondo alcune regole del galateo nei negoziati, c'è un periodo di tempo per la conversazione, che viene inizialmente discusso nella fase preliminare. Pertanto, quando le parti arrivano ai negoziati, capiscono già cosa li attende. Sulla base di questo, costruiscono un piano di conversazione, selezionano argomenti, tattiche, fatti. Il lato difficile in questo caso è cercare di rompere l'intero scenario negoziale che hai già preparato in anticipo e imporre il tuo.

Prima della riunione, le parti possono negoziare una serie di questioni negoziali. Il negoziatore ritiene che la riunione sarà ritardata di almeno 40 minuti. Tuttavia, subito dopo l'incontro, la parte dura ha detto che mancano solo 10-15 minuti e non di più. The Victim ha preparato la sua presentazione per almeno 15 minuti.

Questo ha lo scopo di dimostrare la debolezza della sua debolezza. O la "vittima" obbedirà alle regole e ai requisiti, o lascerà immediatamente. In nessun caso non può essere indignato, prendi tutte le parole pronunciate dal lato duro, per la verità, cerca di rimanere entro il tempo assegnato.

Cosa si può fare:

• Puoi essere d'accordo. Tuttavia, è meglio non prestare attenzione. Negozia come se nulla fosse accaduto.
• L'incontro è solitamente gestito da qualcuno che sa come ascoltare e fare le domande giuste. Prima di tutto, non travolgere l'altro lato con una presentazione di te e della tua proposta. Per prima cosa chiedigli quali sono i suoi bisogni, su quali criteri di selezione sono importanti per lui.
• Dopo aver capito tutti i suoi bisogni, puoi dare al tuo avversario esattamente quello che voleva.

Nel prossimo video troverai i metodi di negoziazione commerciale (preparazione, metodi di manipolazione ed esempi di comunicazione aziendale efficace).